ネゴシエーションは英語の「negotiation」で、直訳では「交渉」、「折衝」、また、手形の「譲渡」の意味でも使われるようです。

ネゴシエーションといえば外交交渉や、人質事件で犯人と交渉する「ネゴシエーター（交渉人）」の存在がよく映画や小説の題材になっています。私はエディ・マーフィが主演したハリウッド映画『ネゴシエーター』（1997年）がピンときます。2018年には、韓流スターのヒョンビンが出演する映画『ザ・ネゴシエーション』が話題になったようですね。

ネゴシエーションの語が日本で馴染み出したきっかけにはこうした背景があるので、ネゴシエーションと聞くと、「裏取引」や「プロの特殊技能」のような印象があるかもしれません。

しかしビジネスでは、契約の合意や調整、取引のために、当事者が情報を提供し合いながら議論や交渉することを「ネゴシエーション」と呼びます。

社内でも予算やスケジュールの調整、上司や管理職に待遇条件の改善の申し出をする際にもネゴシエーションは行われます。社内外を問わずに、こうした活動のすべてをネゴシエーションといってもよいでしょう。

映画などで描かれるネゴシエーションには、駆け引きとして相手の様子をうかがったり、戦略を立てて自分の意見を押し通したりというシーンがよくありますが、実際には異なります。ビジネスでのネゴシエーションでは、自分のことだけでなく、相手の立場も考えたうえで、ともに目的の達成や問題解決へと導く姿勢が重要です。

自分側の意見や要求を強引に相手に承認させるのではなく、コミュニケーションをとりながら、譲歩、協働して双方が納得する結果を出すことが現実のネゴシエーションです。

「ネゴシエーションスキル」が注目されています。相手側に対する言葉や話しかた、態度を考慮して信頼関係を築き、ネゴシエーションを成功させるスキルのことです。

具体的にはまず、相手や議題の情報と、意見が一致していない点、問題点をあらかじめ把握しておくことです。そのためには相手の話をしっかりと聞いて（傾聴）、観察し、相手の意向をつかむようにします。

そして一気に話を進めるのでなく、「今回はここまで話を進める」、「次の交渉で達成したい目標はこの点まで」と目標設定をして、段階的に話を進めることも重要です。

また、提示する案をひとつにしぼるのではなく、相手の条件とすり合わせができる代替案を考えておくことです。すると合意しやすくなるでしょう。

そうですね。略して、「あの新プロジェクトの件、○○社とネゴってきて」、「部長に予算配分についてネゴる」などと言ったりもします。ただそういう言いかたは、先に上げたように映画や小説での裏取引的な印象もあるので、注意して使うほうがいいでしょう。